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【冠珠陶瓷】西宁冠珠郭俊辉:店面、团队、渠道建设是发展根本 |
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【guanzhutaoci】2018-9-18发表: 西宁冠珠郭俊辉:店面、团队、渠道建设是发展根本 从西安到西宁,尽管地名只有一字之差,但两个城市的情况却天差地别。比如,西安有800多万人,西宁只有100多万人;西安是历史文化名城,西宁却是一个边陲小城;西安居民以汉族为主,西宁居民以回族为 西宁冠珠郭俊辉:店面、团队、渠道建设是发展根本从西安到西宁,尽管地名只有一字之差,但两个城市的情况却天差地别。 比如,西安有800多万人,西宁只有100多万人;西安是历史文化名城,西宁却是一个边陲小城;西安居民以汉族为主,西宁居民以回族为主…… 郭俊辉 但是,1990年出生的郭俊辉却毅然决然地从西安来到西宁,投资600万元,做起了冠珠陶瓷的代理商。 今年9月7日,郭俊辉的冠珠专卖店才拆围挡,今年的任务却是800万元,有没有压力?郭俊辉的态度非常淡定,他说“事在人为”。 也许,90后的陶二代,内心世界根本不是我们想象的那样。 ▲郭俊辉时时不忘为品牌做宣传 福建人做生意是基因决定的 说起来,郭俊辉与佛山缘分不浅。 郭俊辉本是福建莆田人,父辈八十年代在西安开始做瓷砖生意,因为发货需要,父母中必须有一个在佛山长住,于是在西安读了四年小学后,郭俊辉转学来到了佛山,在南庄中心小学就读。郭俊辉初中在南庄三中就读,高中在位于西樵的南海中学就读。在他的印象中,佛山的教学质量比西安高。 高中毕业后,郭俊辉考入郑州大学临床医学专业,该专业是本硕连读的,要读七年,但郭俊辉只读了五年本科就不想读了。他想早点进入商业领域,而福建人骨子里喜欢当老板、做生意,这是由基因决定的。 其实早在高中毕业那一年,郭俊辉就涉足了瓷砖的销售。 那一年是2008年,郭俊辉回西安的店里打暑假工,帮家里卖瓷砖。可是,自己真心为客户着想,客户却不领情,几单都没成交,受挫感很强。郭俊辉这才知道真正进入社会后,根本不像在学校的人际关系那么单纯。 这时,店里的老员工站了出来,为郭俊辉指点迷津。对方告诉他没抓住客户的痛点,想成交,首先要先弄清楚客户在意的是价格还是安全感,瓷砖呈现的效果如何,以及自己是否专业? 有人指点,效果自然不同。8月18日,郭俊辉成交瓷砖销售人生第一单,单值1.6万元。第一单客户家里卧室用的是木地板,其他空间用瓷砖,所以这个单值也不小。并且,客户看郭俊辉年龄小,觉得他不容易,定金刷了1.2万元。 那个暑假,郭俊辉同时在考驾照,真正卖瓷砖只有一个月时间。8月18日之后,他一共成交了4单,7万元。 尝到甜头后,此后每个假期,郭俊辉都回西安店里打假期工。在上大学期间,他还做过医药代表,在大学里卖面包——前一晚问哪些同学需要面包,第二天一大早去校外取,然后回学校逐一分发。 ▲郭俊辉与成交客户合影留念 开月子会所是想尝试不同行业 你做梦也想不到,郭俊辉大学毕业后,并没有选择专门卖瓷砖这一家族传统生意,而是开起了月子会所。谁也不知道他脑子里到底是怎么想的。 说起开月子会所,郭俊辉甚至有点眉飞色舞。 他告诉记者,自己在西安开的月子会所,一共有33个房间,刚开始入住率有40%,而这就已经收支持平了。半年后,月子会所的入住率达到70%,现在入住率则是80%,每月销售额达到了80万元。 这样算下来,单单是开月子会所,郭俊辉一年就差不多为家族生意带来了1000万元的销售额。 对了,郭俊辉从事的是“家族生意”,即投资是由家族负责,经营所得也归家族支配。只不过家族中各有分工,比如郭俊辉的哥哥主要负责格莱斯瓷砖在西安的销售,而他当时除了兼顾瓷砖销售外,主要是做租赁钢管扣件生意,这是家族的另一个产业。 这些不同的职业选择,没有谋生上的考虑,郭俊辉主要是想尝试不同的行业。 ▲居然之家是西宁目前最高端的建材卖场 到西宁做冠珠“事在人为” 冠珠陶瓷在西宁出现了空缺,郭俊辉在家族的支持下,迅速出手,拿下了代理权。 来西宁做冠珠陶瓷的代理,一是郭家对新明珠集团有感情,毕竟在西安做格莱斯瓷砖代理多年,对新明珠集团认可度很高;第二,冠珠陶瓷是新明珠集团第一品牌,西宁出现了空缺,对郭俊辉来说这是一种机遇;第三,西宁市场受国家政策导向影响很大,在西部大开发的大背景下,再加上“一带一路”往西倾斜,地处丝绸之路经济带的西宁,又是进藏的必经之路。种种利好综合下来,郭俊辉对自己很有信心。 从西安到西宁,尽管地名只有一字之差,但两个城市的情况却天差地别。比如,西安有800多万人,西宁只有100多万人;西安是历史文化名城,西宁却是一个边陲小城;西安居民以汉族为主,西宁居民以回族为主…… 但郭俊辉认为没困难。 建材领域内,新的理念、新的产品、新的模式,由沿海、内地再到西北,呈现一种波纹状传递,而西安作为西北中心城市,会带动兰州、西宁等城市。西宁处于西安经济圈的辐射范围内,因此郭俊辉不担心来到西宁会“水土不服”。 对于冠珠陶瓷在西宁的渠道,郭俊辉坦言现在没有基础,需要一点一滴积累。而当下最重要的是,把现有工作做到极致。今年下半年,店面、团队的建立是他最重要的工作。这也是冠珠陶瓷2019年在西宁发展的根本。 郭俊辉表示,在这之后,才是适当进行全渠道开拓。而他心目中的全渠道,主要指分销、工程、家装。 冠珠陶瓷在西宁的店面,位于居然之家,实用面积400平方米,是依靠冠珠陶瓷总部的帮助才拿下的。居然之家的店面很紧张。今年6月7日,冠珠陶瓷西宁专卖店开始装修,预计9月16日完成,记者9日到访时正处于完善阶段。其店面风格是现代轻奢,展示的产品一半大板,一半常规产品。郭俊辉希望用设计打动客户,再通过设计师增强客户粘性,因此店面建设需要让客户一进店就先感受到整体形象。 据郭俊辉透露,在西宁做冠珠陶瓷代理,投资共600万元。除了记者看到的店面,还有1200平方米的仓库。 而冠珠陶瓷总部给郭俊辉今年的任务是800万元,这个任务有没有压力?郭俊辉表示,完成任务“事在人为”。 ▲客户在刚刚完成首次保洁的冠珠西宁专卖店选砖 “事在人为”努力往前冲 那么,怎样“事在人为”呢? 郭俊辉表示,在渠道开拓方面,先走家装公司,然后是设计师、分销、工程。 他告诉记者,家装公司放样板的已有3家(其中最著名的是“管家婆”),接触的有十几家。但郭俊辉不贪求速度,他以现金结算为主寻找合作家装公司,因为现金结算风险小。 在设计师合作方面,郭俊辉准备采取分级合作,不同类型的设计师用不同的合作模式。但有一点是相同的,即郭俊辉不是强调设计师带单给他,而是他把合作设计师推荐给业主。当然,与设计师合作,不管采取怎样的模式,都有赖于店面的建成,店面是代理商与设计师合作的基础。 在分销方面,郭俊辉打算先维护好原有的1家分销,今年下半年再开拓新分销。对了,郭俊辉现在是冠珠陶瓷除格尔木外的青海省总代理。 不过,青海省地广人稀,全省人口只有500万,并且人群聚集明显,开拓分销难度大。郭俊辉打算以点带面,这个“点”就是西宁。 在工程方面,郭俊辉是“看着做”。他在当地有亲戚和老乡资源,不担心工程方面没活儿干,“努力往前冲”是他的态度。 一个小小的事例也许预示着郭俊辉将在西宁打开一片属于自己的天地: 9月7日,冠珠陶瓷西宁专卖店刚刚拆掉拆围挡,初次保洁,9月8日就成交2单,金额分别是2万元、0.2万元; 9月9日记者到访当天,郭俊辉一共接待意向客户7拨,其中4拨是自由客,3拨是联盟带单。 瓷砖相关 冠珠 陶瓷时尚周 陶瓷品牌 博洛尼亚陶瓷展览会 ,本资讯的关键词:冠珠陶瓷渠道建设800团队西安店面西宁根本 (【guanzhutaoci】更新:2018/9/18 9:22:12)
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